Diferenciarse para vender.

Para esta semana tenía preparado otro tema del que hablaros, si bien, como habéis podido ver en el anterior post, y en las noticias que colgamos en la web de SEGAL, hemos participado en el II Congreso de Productos diferenciados, que ha tenido lugar en Córdoba.

Mientras el traqueteo del tren de vuelta hace que tenga una lucha interna entre mantenerme activa o echarme una cabezada, reflexiono sobre estos dos días en la ciudad que en su día fuera capital de Al-Ándalus.

He conocido a pequeños y grandes productores de aceite, vino, sal, cordero, frutas y verduras, derivados cárnicos, etc. Algunos con una gran trayectoria y otros emprendedores dando sus primeros pasos.

Sea como fuere, todos tenían un punto en común: diferenciarse.

Ahora bien, no todos compartían el método para alcanzar ese objetivo.

  • Basado en las características del producto, sabor, textura, olor. Ello puede ser más que suficiente para lanzar tu producto. Si bien, el esfuerzo para captar al cliente es muy grande. Como muestra: un productor de aceite se pasaba las tardes de los sábados en los supermercados dándole de probar su producto a los consumidores. Sin azafatas o promotores, directamente el productor.
  • Basado en el etiquetado. Pero con dos vías, una con una imagen corporativa llamativa, que comunique, que venda; y otra con etiquetados que transmiten sensaciones, con olores, “con alma”. La premisa para ambos casos es que cumplan la legislación que les aplica en este tema.
  • Basado en la certificación o la marca. Es decir, un tercero comprueba y determina que tu producto se hace conforme a unas reglas reconocidas y valoradas (ISO 22000, IFS, BRC), o cumple unas características concretas (DOP, IGP, Marcas de calidad autonómicas).
  • Basado en la genética. Tanto de animales (corderos, vacas y cabras), como de vegetales (semillas). El origen de esas especies es uno en concreto, y con una genética sin cruces, se protege y se comunica al consumidor, son las llamadas “Razas autóctonas”.
  • Basado en el punto de venta. El producto se vende únicamente en comercios minoristas, no en grandes superficies. Esta decisión estratégica, es muy personal, implica mayor esfuerzo, encarecer los precios, y realizar labores comerciales más dedicadas. En estos dos días he probado productos de la zona, del sur, algunos claros competidores de productos del norte, de Aragón. Muchos ni mejores ni peores, diferentes. Otros, por tradición o costumbre sólo tienen aceptación en su zona. Pero lo que concluyo es que el objetivo final es vender, diferenciarse para vender, y sobre todo comunicar para vender.

Para que el consumidor aprecie los aspectos nuevos o diferenciadores de nuestro producto debemos comunicárselo, y no solo eso, debemos cerciorarnos que comprende lo que le comunicamos. Formación.

Así en tres palabras resumiría las claves para vender un producto: formar, comunicar y diferenciar.

Como siempre sugerencias y comentarios son bienvenidos. Y si crees que a alguien le puede parecer interesante, compártelo.

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